Hacia donde va el sector del azulejo

Ante la coyuntura actual caracterizada por una escasa demanda de y que están haciendo que el sector de la distribución del azulejo viva tiempos en los que toca replantearse la forma de trabajar y la posibilidad de reinventar el sistema de negocio, empiezan a vislumbrarse algunas líneas de trabajo que parecen que están teniendo resultados positivos.

 Por un lado los fabricantes de azulejo llevan unos años ajustando y reduciendo sus catálogos, están analizando qué es lo que se vende y van eliminando líneas de productos con un aporte residual a su cifra de negocios. Se fabrican menos modelos, pero se busca una mayor rotación de los mismos. Prueban un modelo un año y si no cumple los objetivos al año siguiente lo descatalogan y lo eliminan de su línea de producción. Su busca la eficiencia y optimización de recursos.

 Se ha cambiado la tendencia de hace unos años de crecer a toda costa, ampliar puntos de venta invirtiendo en expositores físicos, y se está apostando por las nuevas tecnologías, los catálogos online y las redes sociales. Están empezando a apostar por el “branding” de su marca, e intentar que los clientes que tienen intención de comprar sus azulejos y pavimentos, reconozcan que están comprando una marca conocida. Hace años el cliente final, se “fiaba” del vendedor, y de las bondades de los materiales que le ofrecían, pero hoy día, dado el menor tiempo para poder visitar las diferentes tiendas, y el acceso a la información, podemos visitar las webs de los fabricantes, y ver online qué características tiene cada modelo (cada vez sabemos más lo que compramos).

 En el otro lado del canal, están los clientes, que dada la crisis actual, la poca liquidez con la que se encuentran, y el hecho de que el precio del azulejo se haya ido “quemando” para las empresas obtener liquidez puntual, han hecho que los clientes busquen precios y tengan en la mente la idea, de que los azulejos tienen “poco” valor, y que pagar más 6 € por m2 de azulejo o pavimento, es pagarlo muy caro. Y para muestra un botón: “Hace un minuto han venido unos albañiles buscando por petición de un cliente que va a reformar una tienda, unos 140 m2 de pavimento porcelánico en gris, que la pieza sea alargada es decir rectangular, que sea resistente, que se limpie bien, que lo tengamos en stock, y que sea barato, no más de 6 €”.

 Ante este segmento de clientes, que hoy en día son la mayoría, el modelo negocio de hace unos años de tener una buena exposición (limpia, luminosa, con su , su vendedor/a cualificada …), con cantidad de modelos expuestos en sus expositores, se ha quedado obsoleta, ya que una mayoría de clientes no están buscando esto, quiere azulejos o pavimentos muy ajustados en precio, y no está dispuesto a pagar los costes asociados al mismo (diseño, promoción, marketing, puesta en venta, servicio postventa), por eso ahora están teniendo mucho éxito las grandes superficies o muchos bricos, que tienen 3 o 4 modelos en stock, cantidad de metros y precio barato. No invierten en una gran exposición, los trabajadores no tienen apenas formación respecto a los azulejos y sus características, si se terminan los metros, y nos hace falta algún metro cuadrado más, te dicen que no tienen y no se molestan en gestionar con fábrica, y ver dónde se han vendido, y si les queda alguna caja, traerla por agencia, dar un servicio postvente en definitiva, pero se está comprobando que están teniendo éxito.

 De hecho, hace unos meses, hablaba con directivo de una fábrica de azulejos, persona joven, segunda generación en la gerencia de la empresa, que aunque lo que más hacía era exportar al mercado exterior ya que el mercado nacional estaba muy resentido y apenas se vendía en el mismo, pero no querían dejar del todo el mismo, y nos comentaba que desde su punto de vista, las pequeñas tiendas, y las exposiciones clásicas de azulejo “lo tenían mal”, ya que lo que ahora se quería eran grandes superficies, grandes grupos de compra, que aunque a lo mejor no supiesen explicar las bondades o limitaciones de sus productos, compraban camiones y camiones de material, y los ofrecían en sus diferentes grandes superficies (los conocidos bricos, plataforma ….), no comproban lo mejor que tenían o a veces el cliente final no le daba el uso adecuado por una falta de asesoriamiento de quien se lo vendía (ya que habían tenido alguna llamada de algún cliente, con alguna patología, debida a una mala aplicación de los materiales), pero que compraban mucho.

 Eso me hizo recordar, los comienzos que me comentaba mi padre que tuvieran en la tienda de azulejos donde empezaron, y que lo que hacían era poner unos bardos contra la pared, poner 4 ó 5 modelos de azulejos o pavimentos que se traían ellos mismo en el camión que tenían. La primera tienda no estaba ni siquiera con pavimento, sólo con cemento, ya que era un local alquilado, y la abrían cuando terminaban de trabajar, ya que estaba trabajando de albañil, y cuando terminaba a las 18.00 abría un par de horas, y cuando iban los clientes y compraban los materiales. Él siempre dice lo mismo, que no hace falta tanto para “vender”, que hemos vivido como si fuéramos ricos, y que se está viendo, que los precios a los que se ha puesto el azulejo, son muy elevados.

 Aunque lo cierto es que de hace 30 años a día de hoy la tecnología ha avanzado mucho, porque también se ha invertido mucho en la misma, y que no tienen nada que ver los azulejos o pavimentos de hace 30 años con los de hoy, ya que son más resistentes, más específicos para la función que queramos darle, y con unos requisitos de colocación necesarios para obtener un buen acabado final.

 Dependiendo del tiempo que dure esta crisis, y la falta de liquidez en las familias, hará que se imponga una tendencia u otra.

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